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DÉVELOPPER : Les trucs et astuces d’une négociation réussie |
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Négocier ,nous en avons tous besoin régulièrement. Si certains le font plus naturellement que d’autres, le mieux est encore de ne rien laisser au hasard et de travailler la question. Voici quelques pistes pour développer vos performances en la matière. |
Savoir ce que l’on veut
Cela paraît évident mais c’est la seule manière d’être vraiment performant in fine.
La définition des objectifs à atteindre n’est pas toujours si simple qu’il y paraît. Pour être atteint, un objectif doit être spécifique (à la situation : il ne peut pas être général), il doit être mesurable (c’est le seul moyen de savoir si oui ou non vous l’avez atteint), il doit être accessible, réaliste. Il doit, enfin, être défini dans le temps.
Pour permettre une négociation, il faut que vous envisagiez une marge de manœuvre. Cela implique de définir des objectifs hauts et des objectifs bas. C’est également dans cette première étape qu’il convient de déterminer ce qui est inacceptable pour vous et de l’avoir bien en tête au moment de la négociation.
Soyez clair sur le résultat attendu. Cela peut être l’adhésion à une idée, une signature de contrat, un accord de principe. C’est l’obtention de ce résultat qui mettra un terme à la négociation.
Connaître son adversaire
Le propre de la négociation, c’est qu’elle regroupe plusieurs parties. Pour ne pas être surpris, le mieux est de savoir à qui vous avez à faire. Plus vous aurez anticipé sur les positions en place et mieux vous saurez qui convaincre, sur qui vous appuyer et de qui vous méfier. Capitalisez sur le passé. Avez-vous déjà traité avec ces interlocuteurs ? Quels ont été les points marquants ?
Concrètement, la presse ou Internet fournissent souvent des éléments d’information précieux et faciles à récupérer. Une fois en situation, il faut que vous puissiez vous mettre dans le peau de vos interlocuteurs pour savoir comment ils vont réagir. Dans un contexte idéal, vous aurez listé les objections à votre proposition et aurez préparé un argumentaire.
Privilégier la forme
Comme toujours, la forme peut être déterminante ; elle pourra favoriser l’adhésion ou, au contraire, faire péricliter l’affaire. Le moment et le lieu sont donc à soigner. Si vous recevez, vous serez de fait en position de force. Veillez à ce que la logistique soit irréprochable et que l’accueil mette chacun dans de bonnes dispositions. A contrario, dans certaines situations, un lieu neutre est plus approprié pour mettre l’autre en confiance. Dans ce cas de figure, arrangez-vous pour arriver en premier et choisir votre place. Enfin, attention au timing, le temps imparti à la négociation ne devra être ni trop long, ni trop court.
Un accord gagnant gagnant
Une bonne négociation est une négociation dans laquelle personne ne se sent lésé.
Avant d’en arriver là, il faudra passer par des concessions qui peuvent être unilatérales ou mutuelles. Selon le contexte, le rapport de force et surtout votre tempérament, vous laisserez votre interlocuteur venir, vous jouerez la carte du temps, vous serez pro actif… |
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