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DÉVELOPPER : Les cinq règles d’or de la vente |
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De la présentation à la conclusion, ce qu'il convient de faire ou d'éviter pour bien réussir ses ventes. |
1) Préparer son entretien
Le « vendeur » représente l’entreprise aux yeux de son prospect. Pour être crédible, il doit donc être irréprochable tant dans sa tenue que dans son discours. En ayant imaginé une stratégie et préparer les réponses aux éventuelles objections, le vendeur a le choix des armes. Il dispose d’un coup d’avance.
2) Bien démarrer l’entretien
Les premières minutes sont déterminantes. Le vendeur doit donc être extrêmement professionnel : se présenter, rappeler le contexte du rendez-vous et valider que la durée qu’il prévoit pour l’entretien convient à son interlocuteur. C’est également à ce moment-là qu’a lieu le traditionnel échange de cartes de visite.
3) La découverte des besoins
Cette étape est essentielle pour conclure une vente. Chaque produit ou service possède plusieurs caractéristiques qui correspondent chacune à un besoin et chaque client est poussé par un mobile d’achat différent.
Le vendeur doit bien garder à l’esprit que l’on ne peut pas convaincre quelqu’un dont on ne connaît pas les motivations.
Pour cela, il faut questionner le prospect pour comprendre « son univers ». Viennent ensuite les questions de validation qui conduisent le prospect à exprimer sa problématique.
Enfin, le vendeur va rebondir sur les propos du prospect pour leur donner de l’ampleur et le conduire vers un achat.
4) Traiter les objections
Tous les vendeurs sont confrontés aux objections. Pas question, pour autant, de contrer violemment le prospect. L’idéal est de parvenir à un échange d’idées.
Il existe plusieurs types d’objections qu’il est important d’identifier : les objections de principe, les objections tactiques, les objections sincères…
5) Conclure en beauté
Quelle que soit la technique utilisée, la conclusion est essentielle. Le vendeur doit donc repartir avec un engagement de son prospect. Il arrive, toutefois, que ce dernier ne soit pas le seul décideur. Dans cette hypothèse, n’hésitez pas à utiliser la technique de l’engagement conditionnel. Elle consiste à faire dire au prospect que "s’il était seul décideur, il passerait commande". Revenir avec un refus par la suite devient compliqué en termes d’amour-propre et équivaut à lui faire dire qu’il est subordonné à la décision de l’autre décideur. |
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